2020年汽车电子商务报告非接触式商务和电子商务平台的综合指南
在不到60天的时间内（而不是60周，更不用说60个月），行业发生了巨大而空前的变化，而我们的组织反应能力从字面上来说已经成为存在。
尽管电子商务已成为各种商品（书籍，旅行，杂货，电子产品）的规范，但汽车销售却落伍了，仍然需要拜访经销商才能完成交易。客户几乎没有在线购买汽车的选择，其中有二手车的卖家Carvana和Vroom。沃尔玛的特斯拉和CarSaver，销售新车和二手车。
尽管大多数汽车公司和经销商仅将网络用作将消费者吸引到展厅的工具，但这些资金雄厚的新移民却将网络用作促进在线销售的工具。随着消费者因冠状病毒大流行而被迫进入家中，在线销售已达到前所未有的水平，这些资金充裕的数字破坏者有望将相当大的市场份额带出市场。
AutoNation的首席执行官Mike Jackson说，即使放松了居家限制，在线销售仍在继续增长。他说：“这是该行业长期以来需要做的。” “这是一个转折点，是战略转变，而且不会退缩。”
在本文中，我们将分享最大和最佳在线玩家的最佳实践，以及他们用于大规模提供无缝在线体验的技术。我们将探讨在线买家的期望，满足这些期望的人，该行业的不足之处以及如何填补空白。
在线买家偏好 最成功的公司通过消除对消费者的所有摩擦，提供了世界一流的客户体验。首先，以透明和预先定价取代讨价还价的麻烦；创造快速便捷的在线购买体验；并为消费者节省了送货上门的等待时间。但这说起来容易做起来难。大多数行业参与者没有配备人员，流程或技术来提供无摩擦的体验，而无需访问经销商。 以下是客户在网上购买汽车时想要得到的东西的摘要。
网上买家的旅程 下面总结了在线买家的旅程，其中以蓝色突出显示了OEM和经销商面临的最具挑战性的领域。
数字颠覆者在线上占主导地位 像Tesla，Carvana，Vroom和Walmart这样的数字颠覆者已经做好了自己的准备，以满足传统汽车公司和经销商无法满足的在线汽车购买者不断增长的需求。特斯拉直接向消费者出售新车和二手车；Carvana和Vroom直接将二手车出售给消费者；沃尔玛通过代表所有顶级品牌的经销商网络出售新车和二手车。 这些公司中有些是公开的，并有足够的资本来极大地破坏该行业。Carvana目前的价值超过140亿美元，特斯拉的价值超过1400亿美元，部分原因是市场认为他们有能力在新的数字经济中取胜。所有这些新来者都直接与传统汽车公司和经销商竞争，沃尔玛除外，沃尔玛选择与汽车行业合作以帮助其2.5亿客户在线购买。
特斯拉 汽车行业具有悠久的历史，特立独行的公司和首席执行官通过提供更好的制造和销售汽车的方式来挑战现状。今天，特立独行的人是特斯拉创始人埃隆·马斯克（Elon Musk）。当特斯拉于2012年推出时，消费者可以通过零售店购买商品。但在2019年，特斯拉决定关闭其商店，选择仅在线销售其新Model 3。结果，特斯拉以更低的成本在更多的州销售了更多的汽车。 目前，特斯拉的市值是通用汽车的四倍和福特的七倍，尽管两家汽车巨头的年销售量也要十倍。原因部分在于特斯拉的设计，以及早期对电动汽车的关注。但是，仅凭这两个因素并不能解决这一巨大差异。相反，特斯拉使用数字技术来获取和保留大量希望完全通过网络进行交易的客户，这是其成功的关键（尽管无疑要少吹嘘）。通过这样做，特斯拉已敦促其他制造商和零售商探索扩大自己的在线业务的方法。
“购买特斯拉非常容易，只需点击三下，这相当于在亚马逊上购买猫薄荷的点击次数。”- 亚当乔纳斯，摩根士丹利分析师
卡瓦那 Carvana在线销售二手车，其库存可在全国任何地方交付。客户选择汽车后，会向他们显示价格，税项，许可证，费用，付款，贷款条款，利率，预付款和以旧换新的价值，这些信息会预先透明地披露。客户可以选择将车辆运送到家中，也可以运送到公司的24个运送亭之一。Carvana还提供90天保修和7天试驾，如果客户不满意，可以选择在第一周结束前退还汽车。
“这就是消费者现在想要和期望的。产品来了。您不去购买产品。”- 欧内斯特·加西亚III，Carvana的CEO
Vroom Vroom是另一家在线二手车经销商，允许消费者在线完成整个购车交易。该公司提供融资并向全国客户提供汽车。Vroom还提供7天退款保证和90天保险到保险的保修。“我们的目标是使通过Vroom进行购买像订购比萨饼一样容易，” Vroom首席转换兼产品官John Caine说。“消费者在网上购买变得如此自在，并且已经扩展到汽车和房地产。” 像上面提到的一些公司一样，Vroom不是公开的，但是他们筹集了数亿美元来增强其在线销售平台和产品。
节约汽车 沃尔玛目前正在沃尔玛推出一个全国性的在线汽车购买平台CarSaver，以帮助他们的2.5亿客户在购买，融资，租赁和保险所有品牌的新车和二手车时节省时间和金钱。与其他人类似，消费者可以在线进行所有操作，将车辆交付到家中，并提供退款保证和终身保修。当其他新来者直接与传统汽车公司和经销商竞争时，沃尔玛选择与他们合作，通过特许经销商网络提供所有顶级品牌的新车和二手车，这些经销商致力于提供公平的价格和最高水平的服务。为沃尔玛客户提供客户服务。该计划对经销商来说是个好时机，他们正在努力与资金雄厚的在线零售商竞争，以期完全取代他们。寻找保护地皮的经销商在沃尔玛找到了一个意想不到的朋友，沃尔玛通过数字零售平台为亿万客户提供了前所未有的访问权限，使买卖双方轻松进行非接触式贸易。汽车公司还在给CarSaver平台贴上白色标签，以推动其在线销售，并为其经销商网络提供一个支持在线交易和送货上门的平台。
重塑零售 从食品杂货到家庭清洁用品，消费者习惯于使用网络在不离开家的情况下获得所需的一切。由于在线购物的迅速增长，该行业争先恐后地寻找解决方案，以使消费者可以更轻松地在Web上完成100％的交易，而无需访问经销商。现在是时候重塑了。在这种瞬息万变的市场中，传统思维不再起作用。现在是时候换个思路，彻底地重新思考和重新设计商业模型，并重新发明零售。在线销售正在飙升至前所未有的水平，因此卖家必须紧随其后或被甩在后面，而现在行动迅速的人将在未来数年中享有巨大的优势。
汽车电子商务准备清单
汽车电子商务平台比较 选择并启用必要的数字零售技术以发展在线销售和服务是一项艰巨的任务。OEM和零售商面临的最大挑战之一是找到合适的技术来推动整个在线交易。此图表重点介绍了支持在线交易所需的功能，并比较了市场领导者向消费者提供的产品。
这些平台中的每一个都有自己的优势，每个参与者都影响着市场的不同部分。特斯拉是第一家也是唯一一家完全在线销售新车的汽车公司，其市场份额主要来自较晚才提供在线购买的传统汽车公司。Carvana和Vroom是二手车的市场领导者，主要从特许经销商和独立经销商那里获得市场份额。沃尔玛的在线平台与汽车公司和特许经销商合作提供新车和二手车。
复杂的汽车商业
汽车电子商务的障碍
对于OEM和零售商而言，选择和启用必要的数字零售技术以发展在线销售和服务是一项艰巨的任务。最大的挑战是找到合适的技术来支持整个在线交易。
正确的技术应使买卖双方的过程更容易，更高效。多年来，汽车公司花费了数百万美元来尝试开发技术，但是事实证明，正确实施这项技术既困难又成本高昂，因为汽车销售交易是复杂的鸡尾酒。
有超过13,500种新车的品牌和型号以及数百万种不同的内饰，颜色和选项组合供您选择。交易的要素很多，包括车辆定价，制造商激励措施，首付，财务/租赁付款，利率，残差，货币因素，条款，银行手续费，交易价值，净值，负资产，消费者信用状况，税费。
更复杂的是，该行业受到严格的联邦和州广告法律，特许经营规则和品牌合规性要求的监管，这使得计算50个州合法且合规的数百万辆汽车的“零用钱”交易极为困难。所有特许经营规则和品牌指南。
Carvana＆Vroom避免了新车市场严格规定的复杂性，因为它们只出售二手车。由于在线销售新车的复杂性，特斯拉是唯一能够破解代码来解决这些问题的汽车公司，从而使他们能够完全在线上大规模销售新车。沃尔玛的CarSaver提供新车和二手车，因此其平台可与所有顶级品牌和经销商系统集成。
“面对变化，传统方法将不再起作用；现在是时候对运营模式进行根本性改变，并重新考虑零售。现在采取行动的那些方法可能会在未来数十年中享有持续的优势。”- 麦肯锡公司（ McKinsey＆Company），零售业务的未来：在数字时代中取胜。